財務数値から営業活動を見る

サンプルデータの企業では、ある一定量の受注の継続的な確保が重要である一方で、FY15の下半期から売上状況が芳しくないようです。
このあたりを現場の営業にインタビューしたいところですが、より建設的な話を現場から聞き取るために、売上関連の指標を分析してみます。
すると、各月の売上のうち売掛金として残っている割合がFY15の期末ごろから大きく「変化」していることがわかりました。（「売掛金と売上高」ワークシート参照）

それまでは、各月の売上の3割程度が売掛金として残っていたことから、おそらく売掛金の支払サイトは1週間ほどであったのでしょうが、FY15の期末に売上をあげるために支払サイトを大きく変更させたのではないか、と推測できます。或いは、こちらの支払いサイトを受容いただけない顧客と新たな契約があったのかもしれません。

売掛金残高の割合は、以後、いったんは落ち着きますが、ずっとバタついたままです。おそらく顧客基盤が従前と大きく変わっていることが予測されます。

この状況を踏まえ、営業の現場に

• 顧客の変化はどの程度の割合で発生しているのか？
• 既存顧客はなぜ離れたのか？今後、どの程度まで拡大すると予測しているのか？
• 新規顧客に対して売掛金支払サイトの交渉をよりタフにできないか？

をインタビューし推測の合否を判定するとともに、さらなる情報を収集します。

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